พนักงานขาย หางานขาย การขาย การตลาด ขาย หางานพิเศษ

          ฉบับนี้ เมาจากคุณปัญญาวี (ถ้าเขียนชื่อผิดต้องขออภัยมา ณ.ที่นี้ด้วย) อ่านแล้วรู้สึกว่าพนักงานขายหลายคนคงประสบปัญหาเช่นกัน โดยมีคำถามที่น่าสนใจดังต่อไปนี้
          ถาม) ได้เข้าไปเสนอผลงานของทางบริษัทแล้ว เค้าสนใจ แล้วรับไปพิจารณา แต่พอโทรไปตามเค้าก็บอกว่าต้องรอเสนอกรรมการ หรือไม่ก็ไว้เค้ามีโครงการจะทำแล้วจะติดต่อมา แล้วก็กลายเป็นว่าเรื่องก็เงียบไป อยากทราบว่าในกรณีอย่างนี้ ควรจะกระตุ้นอย่างไรให้เค้าเห็นว่า มันสำคัญ เป็นเรื่องฉุกเฉินนะ ทั้งที่ก็ได้มีการพูดถึงประเด็นที่เค้าทำแล้วจะได้ประโยชน์อะไร

          ตอบ) คำถามที่เขียนมาค่อนข้างกว้าง คือไม่ได้บอกถึงกระบวนการที่มีการติดต่อผู้มุ่งหวังเข้าไปจนกระทั่งถึงขั้น สุดท้าย และในที่สุดผู้มุ่งหวังเงียบไป จึงอยากให้ลองทบทวนการทำงานอีกครั้งและทบทวนความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า เช่นกัน ดังนี้ครับ กระบวนการของการขายมีความสำคัญในทุกขั้นตอน ดังนั้นความพร้อมของพนักงานขายจึงถือเป็นเรื่องสำคัญ ตั้งแต่การค้นหากลุ่มผู้มุ่งหวัง พนักงานขายต้องมีความมั่นใจว่าได้ติดต่อผู้มุ่งหวังถูกคน ถูกกาลเทศะ และถูกเวลา ที่ว่าถูกคนนั้นหมายถึงหมายถึงต้องมีความมั่นใจว่าได้ทำการติดต่อกับองค์กร หรือบริษัทที่มีความต้องการในการใช้สินค้าของเราอย่างจริงจังไม่ใช่แค่มี ความคิดที่อยากจะใช้เท่านั้น เมื่อทราบว่าองค์กรใดมีความต้องการที่แท้จริง ยังต้องทราบต่อไปว่าใครเป็นผู้มีอำนาจที่แท้จริงในการตัดสิน ใจในการซื้อ เช่น แผนกจัดซื้อ ใครคือผู้ที่ทำการตัดสินใจ(The right person) ผู้จัดการแผนกจัดซื้อหรือผู้ได้รับการมอบหมาย ผู้มีความต้องการใช้(User) โดยเฉพาะสินค้าที่ต้องอาศัยเทคโนโลยี เช่นการจัดซื้อคอมพิวเตอร์ควรมาจากแผนกคอมพิวเตอร์หรือความรู้เฉพาะด้านเช่น โปรแกรมบัญชีผู้ที่ทำการตัดสินใจควรมาจากแผนกบัญชี รวมถึงการผลิตสื่อก็น่าจะมาจากแผนกศิลปะกับแผนกการตลาดเป็นต้น เมื่อได้คนที่ต้องการติดต่อต้องพยายามหาโอกาสที่เหมาะสม ที่เรียกว่าถูกกาลเทศะนั่นเอง เพราะกลุ่มผู้มุ่งหวังที่มีความรับผิดชอบสูง บางครั้งจะไม่ค่อยมีเวลามากนัก การนัดหมายเวลาที่แน่นอนจึงเป็นเรื่องสำคัญ แต่ไม่เสมอไป และประการสุด ท้าย คือถูกเวลา(The right time) จะมีลักษณะคล้ายกับกาลเทศะแต่จะเน้นหนักในเรื่องของอารมณ์ส่วนตัวของผู้มุ่ง หวัง (Emotional) เช่นผู้มุ่งหวังกำลังมีอารมณ์เช่นไร อารมณ์โกรธ เสียใจ ดีใจ ล้วนแล้วแต่มีผลในการตัดสินใจในการสั่งซื้อทั้งสิ้น การเข้าพบจึงต้องอาศัยการสังเกต หรือสอบถามจากคนรอบข้างก่อนการเข้าพบ กระบวนการต่อไป คือการค้นหาข้อมูล(Information finding) มีพนักงานขายหลายคนที่เข้าใจถึงทฤษฎีการขายเป็นอย่างดี แต่พอถึงสถานการณ์จริงกลับไม่นำมาใช้และชิงให้ข้อมูลลูกค้าก่อน ปัญหาก็คือการนำเสนอไม่ตรงกับความต้องการที่แท้จริง ความสนใจที่แท้จริงของลูกค้าถูกเบี่ยงเบนประเด็น และถ้าคู่แข่งสามารถเสนอสินค้าได้ตรงใจ จะทำให้พลาดการขายได้อย่างน่าเสียดาย สำหรับปัญหาที่พนักงานขายที่ชอบนำเสนอมีหลายประเด็นด้วยกัน เช่นความเข้าใจผิดคิดว่าการที่ตนเองพูดมากแล้วจะสามารถควบคุมสถานการณ์ได้ สาเหตุนี้อาจจะมาจากความรู้สึกกลัวหรือไม่มั่นใจ จึงนึกว่าตนเองชิงพูดก็จะทำให้มีโอกาสปกปิดความไม่มั่นใจตนเองหรือพยายามปิด บังความไม่รู้ของตนเองนั่นเอง อีกประการคือความเข้าใจผิดของพนักงานขายที่คิดว่าเป็นหน้าที่ของตนเองที่จะ ต้องพูดและลูกค้าก็อยากให้พูด จึงพยายามที่จะพูดมากกว่าฟัง ทำให้ไม่สามารถทราบข้อมูลหรือความต้องการที่แท้จริงของผู้มุ่งหวัง เป็นความจริงเกี่ยวกับลูกค้า คือมีจำนวนไม่น้อยที่ไม่ค่อยชอบพูดและคาดหวังว่าพนักงานขายจะต้องแนะนำ สินค้าที่ดีให้ แต่ในมุมมองของพนักงานขายต้องตระหนักไว้เสมอว่าอย่านำเสนอถ้าไม่มีข้อมูล ความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า การใช้คำถามเพื่อสร้างแรงกระตุ้นให้ผู้มุ่งหวังตอบ และพนักงานขายมีหน้าที่เก็บเกี่ยวข้อมูลก่อนนำเสนอ ทักษะการฟัง(Listening Skill)เป็นกลไกหนึ่งที่พนักงานขายต้องฝึก ดังนั้นต้องทำการสำรวจให้ถ้วนถี่ก่อนจะได้ไม่เสียเวลาเปล่า ถ้าพบว่าผู้มุ่งหวัง ไม่ได้ต้องการซื้ออย่างจริงจัง ฝากไว้ด้วยครับ


อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 8 ฉบับที่ 173 ปักษ์หลัง ประจำวันที่ 1-15 กุมภาพันธ์ 2553
อ้างอิงรูปภาพ :  www.siaminfobiz.com