พนักงานขาย หางานขาย การขาย การตลาด ขาย หางานพิเศษ

          หลังการพักผ่อนกันอย่างเต็มที่ กลับมาก็อย่าลืมเร่งการขาย เพราะเดือนนี้วันทำงานน้อย แต่...เป้าการขายเท่าเดิม...เอาล่ะ สู้..สู้..คลินิคนักขายช่วยลุ้นจนตัวโก่ง...สำหรับคำถามจากคุณนำชัย อยู่ที่สีลมนี่เอง มีคำถามที่น่าสนใจดังต่อไปนี้
          ถาม) บางครั้งรู้สึกสับสนว่าจะสังเกตได้อย่างไร ว่าลูกค้ากำลังจะซื้อ หรือ แกล้งหลอก เพราะบ่อยครั้งที่เข้าใจว่าลูกค้าส่งสัญญาณการซื้อให้ แต่ความเป็นจริงไปสั่งซื้อกับคู่แข่ง กลับมาเล่าให้เจ้านายฟัง ก็โดนตำหนิว่านั่นไม่ใช่สัญญาณการซื้อที่แท้จริง และทำให้เร่งการปิดการขายเกินไป ทำให้พลาดการขาย

          ตอบ) สัญญาณการซื้อ(Buying Signal) เป็นเรื่องละเอียดอ่อนในการขายและสามารถมีขึ้นได้ทุกขณะ ไม่จำเป็นต้องเกิดขึ้นหลัง จากนักขายนำเสนอ บางครั้งก่อน บางครั้งหลัง ปัญหามีอยู่ว่าจะทำอย่างไร? นักขายถึงจะทราบได้ว่า มีสัญญาณการซื้อ และเป็นสัญญาณจริง ไม่ใช่สัญญาณเทียม สัญญาณการซื้ออาจมีการแสดงออกในหลายรูปแบบ เช่น ท่าทาง (Gesture) การพูด (Verbal) น้ำเสียง (Vocal) แววตา (Eye Contact) การมีข้อสงสัย (Suspect) และอื่น ๆ บางครั้งการสังเกตอาจจะต้องสังเกตในหลายอย่างประกอบกันไป เช่นแววตาที่เป็นมิตร แล้วคำพูดเป็นมิตรด้วยหรือไม่ ถ้าไม่ใช่ นักขายต้องกลับไปทบทวนใหม่ ว่าเป็นสัญญาณการซื้อหรือไม่ และสังเกตการตอบของผู้มุ่งหวังว่าเข้าประเด็นสัญญาณการซื้อหรือไม่ สำหรับหลักการที่นักขายพึงใช้ในการสังเกตว่าเป็นสัญญาณการซื้อหรือไม่นั้น มีอยู่ 5 ประการ ดังต่อไปนี้
          1) การถามคำถามของผู้มุ่งหวัง(Ask Question) มีคำถามหลายประเภทซึ่งแสดงออกถึงความสนใจของผู้มุ่งหวังที่มีต่อสินค้าหรือ การขายในครั้งนั้นๆ เช่นการถามเกี่ยวกับราคา “สินค้าของคุณราคาเท่าไหร่?” “จัดส่งได้เร็วที่สุดเมื่อไหร่?” “การบริการหลังการขายเป็นอย่างไร?” เมื่อนักขายได้รับสัญญาณ ต้องมีการตอบสนองอย่างถูกต้อง เพราะมิฉะนั้นสถานการณ์อาจจะลำบากมากกว่าเดิม การเรียนรู้ถึงการบริหารจัดการคำถามเป็นเรื่องที่นักขายต้องศึกษาและฝึกให้ ดูเป็นธรรมชาติ เช่น ถ้าผู้มุ่งหวังถามเรื่องของราคา นักขายควรถามถึงปริมาณการสั่งในแต่ละครั้ง เพื่อจะไดเสนอราคาที่เหมาะสมที่สุดให้ ถามเรื่องของเงื่อนไขการชำระเงิน นักขายควรจะขออนุญาตถามถึงเงื่อนไขที่ผู้มุ่งหวังรู้สึกว่าสามารถยอมรับได้ ถามเรื่องถึงขนาดเช่น เสื้อ การตอบก็ควรจะถามถึงขนาดใด ที่ผู้มุ่งหวังต้องการ อาจจะใช้การสังเกตถึงความเป็นไปได้ และถามเพื่อความมั่นใจกับผู้มุ่งหวัง บางครั้งเป็นการสร้างความประทับใจให้ผู้มุ่งหวังว่าทราบข้อมูลได้อย่างไร? หรือถามถึงเวลาที่ใช้ในการจัดส่ง นักขายควรถามถึงเวลาที่ผู้มุ่งหวังต้องการที่จะใช้สินค้านั้น การตอบคำถามทุกคำถามต้องพิจารณาจากความเป็นจริงเสมอ เช่นกำลังการผลิตที่เป็นไปได้ของบริษัท ทำให้ส่งสินค้าตรงกับความต้องการของผู้มุ่งหวังหรือไม่?
          2) ถามความเห็นจากผู้อื่น (Ask another person’s opinion) บางสัญญาณการซื้ออาจจะมาจากการแสดงออกที่เรียบง่าย เช่นผู้มุ่งหวังจำนวนไม่น้อยที่เรียกทีมงานที่เกี่ยวข้องเพื่อมาตอกย้ำ หรือถามความคิดเห็นของผู้ที่เกี่ยวข้อง เช่น คุณมีความคิดห็นอย่างไร? กับสินค้านี้ เป็นต้น นักขายที่รับสัญญาณการซื้อนี้ ต้องรูจักการบริหารจัดการให้เหมาะสมเพราะ มีผู้ที่เกี่ยวข้องกับการซื้อมากกว่าหนึ่งคน คือผู้มุ่งหวังและคนที่ผู้มุ่งหวังถาม การสร้างความประทับใจจะออกมาในรูปแบบของการกระทำคู่ (Dual Impression) คือทั้งผู้มุ่งหวังและผู้ที่เกี่ยวข้อง
          3) ความรู้สึกสบายๆ และ เป็นมิตร (Relax and Friendly) การมีสัญญาณการซื้อที่เป็นมิตรแสดงถึงความไว้ใจ เชื่อมั่นและให้ใจในที่สุด หมายถึง ความรู้สึกของผู้มุ่งหวังมองว่านักขายเป็นพวกเดียวกัน ไม่ใช่คนแปลกหน้าอีกต่อไป จึงมีการแสดงออกมาในรูปแบบของการเป็นมิตรมีการผ่อนคลายมากขึ้น การพูดคุยมีทีท่าของความเป็นมิตรมากขึ้น
          4) ดึงใบสั่งซื้อขึ้นมาวาง (Pull out a purchase order form) ในบางครั้งในขณะที่นักขายกำลังนำเสนอ ผู้มุ่งหวังให้ความสนใจและถามถึงเรื่องใบเสนอราคา หรือมีการแสดงออกโดยการดึงใบสั่งซื้อขึ้นมา แสดงว่าผู้มุ่งหวังมีความสนใจ แต่นักขายที่ดี ต้องไม่เร่งรีบจนทำให้ลูกค้าเกิดความไม่มั่นใจ หรือชักช้าจนทำให้พลาดโอกาสทองไปได้
          5) ตรวจสอบสินค้าอย่างละเอียด (Carefully examine merchandise) การตั้งข้อสังเกตถึงสินค้าที่มุ่งหวังนำเสนอ แสดงให้เห็นถึงสัญญาณในการให้ความสนใจในการซื้อ นักขายที่ดีต้องเริ่มที่จะทดลองการปิดการขายเช่นถ้าลูกค้าไม่พอใจต่อคุณภาพ ของสินค้า นักขายต้องให้สัญญาว่าทำได้ตามที่ผู้มุ่งหวังต้องการ ถ้าได้รับการสั่งซื้อ เป็นต้น ในการปฏิบัตินักขายจะเก่งอย่างไร ถ้าไม่รู้จักสังเกตุสัญญาณการซื้อ ก็ไม่มีโอกาสได้รับออเดอร์ใหญ่...เช่นมืออาชีพ! สู้ ๆ เข้าไว้


อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 8 ฉบับที่ 175 ปักษ์แรก ประจำวันที่ 1-15 มีนาคม 2553
อ้างอิงรูปภาพ  : static.howstuffworks.com