ทำไมนักขายถึงปิดการขายไม่ได้สักที?


          ข้อผิดพลาดอย่างหนึ่งที่มักจะเกิดขึ้นกับนักขายที่ไม่ประสบความสำเร็จใน การขายก็คือ การมีทัศนคติไม่ดีต่อลูกค้า มองลูกค้าเป็นคนที่ คุณต้องเอาชนะให้ได้ จึงไม่ได้ปฏิบัติกับลูกค้าอย่างถ้อยทีถ้อยอาศัย และไม่ได้คำนึงถึงความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก แต่มุ่งความต้องการปิดการขายของตนเองมากกว่า หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการขาย จงเปลี่ยนทัศนคติของคุณตั้งแต่วันนี้


ลูกค้าชนะ...คุณก็ชนะ
         การขายที่ดีที่สุดคือการขายที่ผู้ขายและผู้ซื้อได้รับประโยชน์ เป็นที่พึงพอใจกันทั้งสองฝ่าย หรือที่เรียกว่า Win-Win ซึ่งหมายความว่า คุณชนะ เพราะลูกค้าชนะ ไม่ใช่การมีชัยชนะเหนือลูกค้า เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าจากคุณ เขาซื้อผลประโยชน์ และผลประโยชน์นั้นอาจอยู่ในรูปของการผลิตที่เร็วขึ้น ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานลง ยอดขายสูงขึ้น เป็นต้น คุณต้องเฝ้ามองลูกค้าและเห็นลูกค้าเกิดประโยชน์เหล่านั้นด้วย ไม่ใช่แค่ปิดการขายได้แล้วก็จบ ไม่สนใจลูกค้าอีกต่อไป

อย่ามองลูกค้าเป็นศัตรู
          เมื่อคุณมองลูกค้าเป็นศัตรู นั่นหมายความว่าความคิดคุณจะเป็นตัวกำหนดการกระทำของคุณ คุณคิดว่าลูกค้าเป็นศัตรู คุณจึงต้องพยายามเอาชนะลูกค้า หลอกลวงลูกค้าด้วยปัญญาหรือแสดงตัวข่มลูกค้า พฤติกรรมเช่นนี้จะไม่มีวันทำให้คุณประสบความสำเร็จในการเป็นนักขายได้เลย ในทางกลับกันคุณยังจะเสียลูกค้า และอาจเกิดชื่อเสียงที่ไม่ได้กับตัวคุณด้วย

อย่าคิดที่จะจัดการกับลูกค้า
          หากมีใครบอกคุณว่า คุณควรจะจัดการกับลูกค้าก่อนที่จะถูกลูกค้าจัดการคุณ บอกตัวเองว่าคุณกำลังตกเป็นเหยื่อของคำแนะนำที่เลวร้าย ดังที่กล่าวมาแล้ว คุณไม่ควรมองลูกค้าเป็นศัตรู การที่ใครจะจัดการใครนั้นเป็นเรื่องของคนที่เป็นศัตรูกัน ไม่ใช่พันธมิตร หรือคนที่อยู่ฝ่ายเดียวกัน ลูกค้าไม่ใช่คนที่จะจัดการคุณ แต่ลูกค้าคือคนที่ให้โอกาสที่ดีกับคุณต่างหาก

มองลูกค้าเป็นเพื่อนที่ดี
          แทนที่จะมองลูกค้าเป็นศัตรู คุณควรมองลูกค้าเป็นเหมือนเพื่อนที่ดีของคุณ การที่ลูกค้าเดินเข้ามาหาคุณ ก็แสดงให้เห็นแล้วว่าลูกค้าต้องการเป็นเพื่อนกับคุณจริง ๆ แม้พนักงานขายหลายคนจะบอกว่า เป็นเรื่องที่เชื่อได้ยาก แต่มันก็เป็นความจริง หากคุณมองลูกค้าเป็นผู้ที่คุณต้องการทำธุรกิจด้วย การเอาใจใส่ลูกค้าอย่างเพื่อน จะทำให้ทั้งคุณและลูกค้าต่างก็บรรลุเป้าหมายด้วยกันทั้งคู่

ยึดลูกค้าเป็นหลัก
          คุณควรยอมรับในการตัดสินใจของลูกค้า แม้ว่าในการเสนอขายครั้งแรก ลูกค้าไม่ได้ตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าของคุณ เป้าหมายของคุณในฐานะนักขายก็คือ การสร้างความไว้ใจซึ่งกันและกัน โดยการไปเยี่ยมลูกค้าบ่อย ๆ รับฟังในสิ่งที่ลูกค้าพูด ยอมรับเป้าหมายของลูกค้าเสมือนเป็นเป้าหมายของคุณเอง และที่สำคัญ อย่ายึดติดกับการปิดการขายมากเกินไป จนละเลยการให้ความเคารพลูกค้า


 อ้างอิงข้อมูล : www.salesmanjob.com

เทคนิคพนักงานขาย : ฟังให้เข้าใจ ตอบให้มีชั้นเชิง


          สิ่งสำคัญที่ทำให้การสื่อสารมีประสิทธิภาพ พูดกันรู้เรื่อง ฟังเข้าใจ เจรจากันได้สำเร็จ ได้แก่ การฟังและการตอบคำถาม การฟังอย่างตั้งใจจะทำให้ผู้ฟังสามารถเก็บข้อมูลความต้องการของผู้พูดได้ อย่างครบถ้วน และสามารถตอบคำถามหรือเสนอความคิดเห็นที่เป็นประโยชน์กลับไปได้

          ในการขาย การฟังเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับนักขาย นักขายที่ดีต้องเป็น ผู้ฟังที่ดีด้วยมีการรับฟังอย่างเข้าใจ ไม่พูดสอดหรือขัดจังหวะขณะที่ลูกค้ากำลังพูด ผงกศีรษะรับคำพูด ไม่จบประโยคแทนผู้พูดฟังให้เข้าใจและตีความหมายของผู้พูด โน้มเอียงตามผู้พูด แลกเปลี่ยนความคิดเห็นเชิงบวก สบตาอย่างมีมิตรไมตรี ฟังด้วยใจที่เปิดกว้างควบคุมอาการท่าทางไม่แสดงออกว่าไม่เห็นด้วย และทบทวนคำพูดเพื่อให้มั่นใจว่าเข้าใจถูกต้องตรงกัน

           นอกจากการฟังแล้วนักขายต้องรู้จักการตอบคำถามอย่างเหมาะสม รู้จักแนวทางการตอบคำถามที่หลากหลาย โดยอาจจะตอบตรงๆ ให้ครบถ้วน บางสถานการณ์อาจตอบนอกเรื่องให้เป็นเรื่องตลก หรือตอบนอกเรื่องแบบมีลูกล่อลูกชนสักหน่อย

* การพูดทวนคำพูดลูกค้า และเรียบเรียงคำตอบเสียใหม่

ลูกค้า ผมคิดว่าราคาที่คุณเสนอมา ยังสามารถลดลงไปได้อีก

นักขาย คุณต้องการให้ผมลดราคาลงไปอีก ผมคิดว่าผมได้ให้ราคาที่พิเศษที่สุดสำหรับคุณโดยเฉพาะแล้ว

* การตอบในลักษณะปฏิเสธที่จะให้ถามต่อไปอีก

ลูกค้า ผมคิดว่าราคาที่คุณเสนอมา ยังสามารถลดลงไปได้อีก

นักขาย ผมคิดว่า เรื่องราคาคงไม่ต้องพูดกันอีกแล้ว เพราะนั่นคือราคาสุดท้ายของผม แต่การให้ประโยชน์ด้านอื่นเพิ่มขึ้นเป็นสิ่งที่อาจคุยกันต่อไปได้

* การเลื่อนไปตอบในเวลาอื่น

ลูกค้า ผมไม่มั่นใจในกระบวนการผลิตของคุณ คุณพอจะแสดงระบบการผลิตให้ผมดูได้ไหมครับ

นักขาย ผมคิดว่าเรื่องนี้ ไว้คุยกันตอนไปเยี่ยมโรงงานของผมดีกว่าครับ ถ้าเราสามารถตกลงราคากันได้

* การใช้อารมณ์ขัน

ลูกค้า ผมอยากทราบว่ารถยนต์ที่คุณขาย เปรียบเทียบกับรถเฟอรารี่แล้วเป็นอย่างไร

นักขาย ขอบคุณที่ถาม แต่คุณอย่างเอาม้าแข่งมาเทียบกับวัวลากรถในเรื่องความเร็วดีกว่าครับ

          อีกเทคนิคที่นิยมใช้อย่างแพร่หลาย คือ การแสดงตนว่า อยู่ข้างเดียวกับลูกค้า เสนอตัวที่จะช่วยเหลือ แก้ปัญหาตามความคิดและความรู้สึกของลูกค้า จะทำให้ลูกค้ามีความเชื่อมั่น และแน่นอนว่า การซื้อขายกันย่อมเกิดขึ้นได้ไม่ยาก

ลูกค้า ผมคิดว่า สินค้าที่คุณนำเสนอมีราคาแพงเกินไปจริง ๆ

นักขาย คุณไม่ต้องการถูกเอาเปรียบเรื่องการซื้อสินค้าใช่ไหม

ลูกค้า ใช่ ผมคิดว่า ถ้าผมถูกเอาเปรียบ ผมคงไม่สามารถตกลงเรื่องราวการซื้อสินค้าได้

นักขาย ถ้าผมช่วยให้คุณได้ซื้อสินค้าที่คุณต้องการ โดยคุณไม่ถูกเอาเปรียบเรื่องราคา รวมถึงคุณภาพ คุณคิดว่าจะเป็นประโยชน์ไหม

การรู้จักฟังและรู้จักพูดเป็นคุณสมบัติสำคัญของนักขายที่ดี จงฟังอย่างตั้งใจและตอบคำถามอย่างเหมาะสมเพื่อให้การเจรจาเป็นไปอย่างราบ รื่นและประสบความสำเร็จ


อ้างอิง :  www.salesmanjob.com
อ้างอิงรูปภาพ : www.thaimarketingjob.com

พนักงานขาย อย่าแน่นิ่งมิฉะนั้น ธุรกิจ นิ่งแน่!


          นช่วงเวลานี้ไม่ว่าจะหันไปทางไหนก็จะได้ยินข่าวกันอย่างถ้วนหน้า เกี่ยวกับ ธุรกิจที่ฝืดเคือง ซึ่งก็เป็นตามรสนิยมฝรั่งที่ครองบ้าน ครองเมือง จนออกอาการ ที่เรียกกันว่า..แฮมเบอร์เกอร์ไครซีส (Hamburger Crisis) จนไม่ว่าจะเอาน้ำมันหล่อลื่นเบอร์ไหน เบอร์ไหน มาหยอด มากระตุ้นก็แทบจะไม่อยากจะเคลื่อนไหว
          ทำให้บางครั้งผลออกมาเป็นคลื่นที่เรียกว่าเครื่องกระตุ๊ก กระตุ๊ก เป็นระยะๆ ตามความแรงของมาตรการต่าง ๆ ที่ออกมา แต่แนวคิดในระดับผู้ประกอบการอย่างเรา ๆ จึงเป็นความสำคัญของผู้ประกอบการอย่างเรา ๆ ท่าน ๆ ที่จะพิจารณาเลือกถึงวิธีที่เหมาะสม นำมาใช้ให้เกิดมูลค่าเพิ่มในการแก้ปัญหา (Value in Crisis) หมายถึงหลักการแก้ปัญหาที่ดีนั้น ต้องมีมูลค่าที่จะทำให้องค์กรนั้นมีเพิ่มมากขึ้น ไม่ใช่เพียงแต่การมองในเรื่องของการกำจัดหรือรัดเข็มขัดเพียงอย่างเดียว นโยบายของภาคอุตสาหกรรมต้องกลับมามองว่ากิจกรรมใดที่จะสามารถสร้างทำให้เกิด การหมุนเวียนกลับมาเป็นมูลค่าเพิ่มให้กับองค์กรได้ จึงพึงต้องกระทำอย่างต่อเนื่อง อย่าได้หยุด อย่าได้ละเว้น เพราะถ้าธุรกิจนั้นหยุดกิจกรรมการสร้างคุณค่าลง ก็จะทำให้ตกอยู่ในสภาวะถดถอย และเมื่อเศรษฐกิจกลับมาดีอีกครั้ง ก็อาจจะทำให้ตนเองนั้นตกขบวนไป ตามไม่ทันผู้อื่น ซึ่งคนอย่างเรา ๆ ท่าน ๆ สามารถสังเกตได้ว่าธุรกิจเกิดขึ้นไปและเจริญเติบโตไปได้ดีนั้นจำนวนไม่น้อย ที่เกิดขึ้นในช่วงวิกฤตต้มยำกุ้งในปี 2540 และมีบริษัทที่ประสบความสำเร็จเกิดติด ๆ กันในช่วง 1-2 ปีที่ต่อมา เป็นจำนวนมาก และทำให้ได้รับอานิสงมาจนถึงยุคปัจจุบัน ดังนั้นการที่หลายธุรกิจกำลังตกอยู่ในสภาวะที่มีความกังวล หวั่นกลัว โดยไม่คิดที่จะทำอะไรเลยจึงไม่เป็นสิ่งที่ถูกมากนัก เพราะเมื่อเศรษฐกิจกลับมาฟื้นอีกครั้ง คลื่นลูกใหม่ ๆ ที่มีอยู่ในวงการหรือไม่อยู่ในวงการก็จะเกิดขึ้นและแซงหน้าเราไปอย่างน่า เสียดาย ดังนั้นกิจกรรมหลัก ๆ ที่ผู้ประกอบการพึงกระทำคือเป็นเวลาที่ดีที่จะกลับมามองตนเอง มองธุรกิจว่าที่ผ่านมาเป็นเช่นไร อะไรที่เป็นประโยชน์มากแต่ยังไม่ได้ทำ เพราะยุ่งเหลือเกินในช่วงที่เศรษฐกิจขาขึ้น ที่พบกันบ่อย ๆ คือระบบงานที่ยังไม่มีความพร้อมดีนัก เริ่มต้นตั้งแต่ระบบการบริหารงานบุคคล ระบบการทำงาน การวางแผนงาน ระบบการให้บริการอย่างมืออาชีพ รวมถึงระบบมาตรฐานต่าง ๆ รวมถึงการดูแลระบบความเป็นอยู่ที่ดีให้กับพนักงานไม่กดดันเมื่อต้องทำงาน มีความสุขเพียงพอต่อการที่จะเข้ามาทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ใช่ว่าทำงานไปเป็นห่วงลูกเล็กที่บ้านไป..การพัฒนาระบบเป็นเรื่องที่ทุกคน ในองค์กรที่ต้องรับรู้ มีบางองค์กรถือเวลาในช่วงนี้ แทนที่จะลดจำนวนพนักงานลง กลับใช้วิธีการคัดเลือกหัวกระทิของแต่ละแผนก เรียกได้ว่าถ้าเป็นนักเรียนก็นักเรียนเกรด A ในแต่ละแผนก ประมาณ 10 % มารวมตัวกัน รวมกันคิดวิธีการลดต้นทุนให้องค์กร โดยอาจจะมี KPI คือลดต้นทุนขององค์กรลง 10% ในเดือนที่ 1 และต่อ ๆ ไป หรือการช่วยกันคิดเรื่องการวางระบบงาน การยกระดับระบบการให้บริการอย่างมืออาชีพ การเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน ที่เป็นผลจากการสร้างความสุขให้พนักงาน ทำงานจัดทำโครงสร้างการบริหารงานบุคคล การวางระบบประเมินใหม่ หรือแม้แต่การกลับมาทบทวนเรื่อง 5 ส. และ ISO ให้มีความแน่นและแม่นยำเพิ่มมากขึ้น

          อีกประการหนึ่งที่ทุกองค์กรนั้นต้องกลับมาให้ความสำคัญควบคู่กันไปกับ กิจกรรมข้างต้น คือการสร้างศักยภาพทางความคิด ความรู้ ความชำนาญให้กับพนักงาน การเติมเต็มความรู้อย่างเป็นรูปธรรม ไม่ใช่เพียงแค่การเรียนรู้ที่ทำกันอย่างไปวัน ๆ กระบวนการการเรียนรู้เชิงลึกที่เรียกว่าระบบโค้ชชิ่ง(Coaching) นั้น ต้องถูกป้อนให้กับพนักงานอย่างต่อเนื่อง ขาดไม่ได้ เพราะองค์ความรู้เหล่านี้จะถูกนำมาใช้เป็นองค์ประกอบที่สำคัญในการต่อเติม กิจกรรมการสร้างระบบให้องค์กร ทำให้ได้แนวทางการแก้ไขที่ไปถูกทาง อาจจะมีค่าใช้จ่ายบ้างแต่ผลที่ได้คือการเติมเติมมูลค่าเพิ่มให้กับทีมงาน และในที่สุดก็จะไหลย้อนกลับมายังองค์กรหรือทีมงาน..เมื่อถึงเวลานั้นล่ะ.. ฮึม!..ฮึม!.. อาจจะต้องซื้อตู้เซฟไว้หลายใบหน่อย..ไว้คอยเก็บเงินที่จะไหลมาอย่างเทน้ำ.. เทท่า..ฮึ..ฮึ..แล้วอย่างลืมกันล่ะ..เป็นกำลังใจให้เสมอคร๊าบ.บ.บ


อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 8 ฉบับที่ 178 ปักษ์หลัง ประจำวันที่ 16-30 เมษายน 2553
อ้างอิงรูปภาพ :  www.newspapersperu.info