พนักงานขาย หางานขาย การขาย การตลาด ขาย หางานพิเศษ

          ถาม การให้ค่าตอบแทนหรือที่เรียกว่า “คอมมิชชั่น” แก่พนักงานขายเป็นแบบเปอร์เซ็นต์ แบบ Fix หรือไม่จำเป็นต้องให้ “คอมมิชชั่น” เพราะงานขายถือเป็นหน้าที่ของพนักงานขายอยู่แล้ว สังเกตว่าบริษัทฯ ใหญ่ๆ หลายบริษัทฯ ไม่ได้จ่ายค่าคอมมิชชั่นกับพนักงาน ทำไม? พนักงานถึงยอมรับได้ และตั้งใจทำงานดีด้วยซ้ำ

          ตอบ เห็นว่าคำถามนี้น่าสนใจก็เพราะว่า เรื่องค่าตอบแทนที่พนักงานขายควรจะได้รับนั้น เป็นประเด็นที่สำคัญที่สุดในการบริหารการขาย(Sale Management) ในทุกองค์กร ปัญหาของผู้ที่ถามขึ้นมาไม่ใช่เป็นคนแรกที่คิดจะจัดการกับเรื่องค่าตอบแทน หรือที่พวกเราเรียกจนติดปากว่า “คอมมิชชั่น” นั่นเอง แต่มีผู้ที่ถามเข้ามามาก ถึงกลไกการจัดการกับเรื่องนี้ ดังนั้นจึงได้โอกาสเหมาะที่จะนำมาพูดถึงอีกครั้ง การให้ผลตอบแทนทางการขายถูกดัดแปลง (Modifying) นำมาใช้ขึ้นตามหลักในวิชาจิตวิทยา (Psychology) ซึ่งจะกล่าวถึง คนจะทำงานได้ดี มีความสามารถมากขึ้น ถ้ามีแรงกระตุ้น (Motivation) ที่ถูกต้องป้อนเข้าไปในเวลาที่เหมาะสม ด้วยหลักการง่ายๆ จึงถูกนำมาใช้ในการบริหารจัดการ จึงไม่เป็นการแปลกอะไรที่บริษัทจะมีการจัดเงินคอมมิชชั่นให้กับพนักงานขาย แต่....รูปแบบใดล่ะถึงจะมีความเหมาะสมที่สุด การพิจารณาเรื่องรายได้ที่พึงจะได้ของพนักงานขาย ต้องจัดให้มีความเหมาะสมที่พนักงานควรได้รับ และเมื่อตกลงกันแล้ว ขอให้ทุกฝ่ายต้องปฏิบัติตามอย่างเคร่งครัด ไม่ว่าจะได้มากหรือน้อยก็ตาม สาเหตุที่บริษัทใหญ่ๆ ไม่ตอบแทนเป็นเงินคอมมิชชั่น เพราะบริษัทวางตำแหน่งของพนักงานขาย(Employee Positioning) มีหน้าที่ส่งมอบข้อมูลของบริษัทให้กับลูกค้า ทำงานเปรียบเสมือนพนักงานประจำสำนักงาน ดังนั้นพนักงานขายก็จะคอยอธิบาย เก็บรวบรวมข้อมูลของลูกค้าเท่าที่จำเป็นไว้ให้บริษัท แต่พนักงานจะไม่มีหน้าที่คอยติดตามลูกค้าอย่างใกล้ชิดเพื่อชักชวนให้เกิดการ ซื้อขึ้น หน้าที่นี้เป็นหน้าที่ของฝ่ายการตลาดที่จะวางตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ผ่านสื่อ ต่างๆ เช่นการโฆษณาประชาสัมพันธ์ ซึ่งมีอยู่ด้วยกันในหลายรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็นป้าย Billboard ขนาดใหญ่ตามทางด่วน ถ้าบริษัทมีงบประมาณเพียงพอก็โฆษณาผ่านสื่อหนังสือพิมพ์หรือโทรทัศน์ ดังนั้นบริษัทจึงมองพนักงานกลุ่มนี้ว่ามีหน้าที่เหมือนหน้าด่านไว้คอยติดต่อ กับลูกค้า ผลตอบแทนจึงออกมาในรูปของเงินเดือนซึ่งจะสูงกว่าพนักงานขายทั่วไป และเงินพิเศษโบนัสปลายปีเท่านั้น กลับมาที่บริษัทขนาดรองลงมา ซึ่งอาจจะไม่มีงบประมาณที่มากในการประชาสัมพันธ์ผ่านสื่อต่างๆได้หลากหลาย บทบาทของพนักงานขายจึงวางไว้ที่จะต้องทำหน้าที่ขายด้วย คือบางรายอาจจะต้องมีการติดตามลูกค้าที่เข้ามาดูโครงการ สร้างสายสัมพันธ์ และพยายามปิดการขายในที่สุด ดังนั้นการจัดให้มีเงินรางวัลพิเศษในรูปแบบโบนัสจึงถูกนำมาใช้อย่างหลีก เลี่ยงไม่ได้เป็นการสร้างแรงกระตุ้น(Motivation) ให้พนักงานอยากขายให้มากๆ ปกติการให้เงินตอบแทนคอมมิชชั่นแล้ว บริษัทจะไม่ให้เงินโบนัสปลายปีอีก และฐานเงินเดือนก็จะน้อยกว่าทั่วๆไป เพื่อสร้างแรงกระตุ้นให้พนักงานขายต้องทำงานหรือขายให้ได้มากขึ้น ผลตอบแทนก็สูงขึ้นนั่นเอง ซึ่งแสดงให้เห็นว่า ตัวพนักงานจะมีรายได้มากหรือน้อยนั้นขึ้นอยู่กับความสามารถในการขายของตนเอง ล้วนๆ อีกตัวอย่างที่เห็นได้ชัดเจน เช่นตัวแทนขายประกันจะอยู่ได้ด้วยเงินค่าตอบแทนเท่านั้น เพราะตัวแทนขายประกันจะไม่มีเงินเดือนเช่นเดียวกับพนัก งานทั่วไป แต่รายได้จะมาจากยอดของเบี้ยประกันเดือนนั้นๆ ในทางกลับกันวิศวกรฝ่ายขาย(Sale Engineer) จะมีเงินเดือนที่สูงแต่เงินค่าตอบแทนจากการขายจะน้อยอาจจะเป็นเพียง 0.5-1% ขึ้นอยู่กับสินค้า เพราะเป็นสินค้าที่ต้องใช้ความรู้ทางเทคนิคในการขายและใช้เวลาค่อนข้างนานใน การปิดการขายแต่ละครั้ง บางบริษัทใช้วิธีการที่เรียกว่าวิธีคิดค่าตอบแทนแบบเมทตริกส์ (Commission by Matrix) กล่าวคือการพิจารณาให้เงินตอบแทนแบบเป็นไปตามผลงานคือ ถ้าพนักงานสามารถขายได้ตามเป้า เงินตอบแทนจะเป็นในรูปโบนัสปลายปี คือ 6 เดือน แต่ถ้าขายได้ 90% ผลตอบแทนโบนัสเป็น 5 เดือน แต่ถ้าขายได้ 80% ผลตอบแทนโบนัสเป็น 4 เดือน และน้อยกว่า 80% ผลตอบแทนโบนัสเป็น 1 เดือน เป็นต้น นี่เป็นเพียงตัวอย่างคร่าวๆ ของระบบการให้เงินตอบแทน “คอมมิชชั่น” ในความเป็นจริงยังมีอีกหลายวิธีการ เช่นการพิจารณาแบบ Fix คือกำหนดค่าตอบแทนแบบตายตัวไม่ว่าจะขายมากเท่าไหร่ แต่ถ้าน้อยกว่าเป้าหมาย ต้องไม่น้อยกว่าเกณฑ์ที่ตั้งไว้ แบบการขายพหูสูตร (Multi-Level Marketing) หรือที่เรียกว่า MLM นั่นเอง อย่างไรก็ตามขอบอกไว้ว่าอย่าพึ่งกังวลกับเงินค่าตอบแทนจากการขายที่พนักงานขายควรจะได้รับ ถ้าพนักงานสามารถขายให้ได้ หมายถึงบริษัทก็สามารถมีรายได้เข้ามานั่นเอง ที่สำคัญอยากให้พิจารณาถึงวิธีการให้ และให้เท่าไหร่ ถึงจะมีความเหมาะสมทั้งผู้ให้และผู้รับมากกว่า


อ้างอิง : นสพ.เส้นทางนักขาย ปีที่ 7 ฉบับที่ 166 ปักษ์หลัง ประจำวันที่ 16-31 ตุลาคม 2552
อ้างอิงรูปภาพ : images04.olxthailand.com